Educação, Vendas

Cristina Boner ensina como fazer um treinamento de vendas memorável!

Cristina ensina como fazer um treinamento de vendas

Como vão, amigos empreendedores? Aqui é a Cristina Boner de novo, com mais dicas para melhorar a sua empresa. E hoje o tema vai ser o treinamento de vendas que você oferece.

Acho que nem preciso dizer como é importante para um negócio em fase de crescimento fechar um bom número de vendas. Quer dizer, quando mais clientes satisfeitos, mais rendimento, mais recursos e melhor reputação diante do público. Trata-se do mundo ideal para quem precisa se estabelecer no mercado.

Claro que, na prática, isso nem sempre é fácil. Eu lembro bem de várias dificuldades que passei quando tentava fechar as minhas primeiras vendas. Felizmente, boa parte delas foram resolvidas quando comecei a formalizar o processo de vendas e passar esse conhecimento para o resto da equipe. E é sobre isso mesmo que vamos falar agora.

Aqui estão dicas que eu separei para vocês sobre como elaborar um treinamento de vendas efetivo e memorável. Acompanhe!

Planeje o conteúdo do treinamento

Ok, pode parecer um aspecto bem básico, desses que ninguém precisa falar, mas sempre vejo novos empreendedores cometendo esse pequeno erro. Antes de pensar na implementação, alugar uma sala e configurar um projetor (que já são pequenos martírios), o correto é ter um plano de conteúdo para o processo de treinamento.

Seja para novos vendedores ou para reforçar as práticas na sua equipe atual, tentar ensinar algumas coisas “à mão livre” não vai dar muito certo. Ter um conteúdo delimitado ajuda com o planejamento das sessões e, acima de tudo, a saber quando é hora de avançar para a próxima lição.

Escolha o professor certo

Sim, essa é uma questão importante aqui. Mesmo que um profissional seja campeão de vendas na empresa e conheça vários truques do ofício, isso não significa que ele faça um trabalho igualmente bom como educador. São habilidades diferentes, posso garantir.

Além disso, a qualidade de uma aula depende da proximidade entre o conhecimento do professor e o conteúdo a ser ensinado. Se eu não entendo nada de física quântica, é melhor eu nem chegar perto de ministrar nenhuma aula na área. O mesmo vale para o ramo de vendas e suas subcategorias, como o varejo, venda consultiva etc.

Foque no discurso de vendas da sua empresa

Para quem ainda não sabe, o discurso de vendas é, basicamente, o conjunto de argumentos e técnicas de conversação que você usa para mostrar ao cliente os benefícios do produto. Quase sempre, é ele quem vai determinar a taxa de sucesso dos seus vendedores no campo.

O ideal é que, durante o seu treinamento de vendas, você sempre contribua de alguma forma com esse discurso, seja com técnicas de abordagem ou com argumentos diretos sobre o produto. Não se preocupe em ser muito técnico nem nada do tipo. Foque em algo que seu cliente possa entender tão bem quanto qualquer pessoa presente no treinamento e tudo deve dar certo.

Mantenha as sessões curtas e diretas

Sabe como algumas aulas parecem se arrastar por horas sem que você aprenda nada de novo? Pois é, sugiro que você evite isso ao máximo durante seus treinamentos. No momento em que você começa a dar um sermão sem direcionamento, logo os olhos ficam vazios e a cabeça vai parar em outro lugar.

Adicione a isso o fato de todos terem cotas para bater naquele exato momento e você terá uma equipe apreçada para voltar ao trabalho. Manter cada sessão de treinamento direta, com um objetivo específico a ser atingido, é a melhor forma de avançar aqui.

Trabalhe a linguagem corporal

Se você já trabalhou com vendas você mesmo ou já foi atendido por um vendedor, sabe como a linguagem corporal faz toda a diferença nessas conversas. Não só a do vendedor, como a do cliente. Afinal, há muito que você precisa descobrir “no ato” enquanto tenta fechar uma venda.

Durante o planejamento do seu treinamento de vendas, tente incluir ao menos uma ou duas sessões para falar sobre o tema, como se comunicar por meio da postura e como perceber esses sinais nos potenciais clientes. Fazer uma proposta de venda a um cliente que ainda está com a postura completamente fechada, por exemplo, não costuma ser uma boa ideia.

Identifique o momento e método correto de abordagem

Outra lição muito importante para incluir no seu programa é o momento ideal de abordagem e a melhor forma de se aproximar. Afinal, o primeiro contato entre cliente e vendedor é um dos momentos decisivos em relação ao sucesso ou não do processo de venda.

Em primeiro lugar, vem o momento. Cada cliente tem uma janela de tempo na qual está mais ou menos disponível, o que também afeta suas chances de se interessar pelo produto. Identificar essa janela e saber quando “pular” nela é uma habilidade fundamental de qualquer vendedor.

Em seguida, vem o método, a técnica de abordagem. É uma combinação das palavras que você escolhe para cumprimentá-lo e a forma como você se apresenta. Cada produto e público exige um comportamento um pouco diferente, então você terá que levantar essas informações dentro do seu contexto.

Faça simulações e ofereça feedback

Por fim, é muito mais fácil aprender a fazer vendas na prática do que apenas lendo e ouvindo. Mas como é meio difícil fazer atendimentos de verdade em um treinamento, o ideal é criar simulações, pequenos jogos nos quais cada vendedor deve lidar com objeções e decidir qual é a melhor atitude a ser tomada em cada ocasião. Esse conhecimento pode ser transmitido mais facilmente para uma situação real.

Da mesma forma, essa equipe em treinamento precisa de feedbacks rápidos e consistentes em relação a suas atitudes. Você pode acreditar que foi muito bem em uma abordagem e depois descobrir que cometeu uma penca de erros. Não há nada de errado nisso, mas eu acho bem melhor conhecer esses erros logo para corrigi-los.

Acho que isso já ajuda bastante. Agora é hora de criar um treinamento de vendas que realmente fixe o conhecimento nas cabeças dos vendedores! Se quiser continuar acompanhando as minhas dicas, é só assinar a minha newsletter. Até mais e bons negócios!

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